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《请给我结果》-第二章:心态决定行动

2010-11-1 10:43:38    
    行动,来自“结果心态”
  心态创造行动,行动创造结果,这就是商业的心态。我们的所有努力,目的在于“给客户提供一个实实在在的产品,并且使客户觉得物有所值”。如果我们想要一个满意的“商业结果”,那么我们首先要树立一种能够激发行动的“商业心态”。
  只有依靠结果,公司才能生存
  美国施乐公司曾经辉煌一时,施乐的辉煌源于20世纪最伟大的发明之一——静电复印技术,因为这项伟大的发明,施乐公司从1962年起,就跻身于全球500强企业的行列,成为复印机业的领军人物。
  但是正是这样一家成功的公司,最后却被竞争对手无情地甩在身后,论其原因,可谓“成也萧何,败也萧何。”
  施乐长期凭借着静电复印技术,久居龙头老大之位,时间长了,对市场的变化失去了警觉,新产品千呼万唤也难见踪影。
  当传统的复印机已经不能与电脑等新型的办公设备相关联工作时,施乐公司还在一门心思地生产传统复印机产品。而此时,日本的佳能公司已经推出了颇受现代办公族欢迎的中小型数码复印机。
  一边,施乐还躺在前人的功劳薄上,盈利能力衰退,新产品的研发也停滞不前;另一边,佳能则不断努力,推出迎合市场变化的新产品。数字化时代到来的时候,保守的施乐公司终于难以生存下去,几乎面临破产和倒闭。
  2000年,施乐复印机在美国几乎失去了1/3的市场份额,佳能复印机如愿以偿地坐上了美国复印机市场的头把交椅。到了年底,施乐中国公司不得不以5.5亿美元的价格将股权转让给了日本富士公司。
  市场竞争激烈无比,如果企业给客户,给市场提供的“结果”——产品——跟不上市场的需求,得不到客户的认可,那么任凭你曾是业界霸主,还是龙头老大,你的结局就是退出市场,退出舞台。
  为什么拥有强大技术后盾的美国施乐公司,输给了后起之秀佳能?原因就在于施乐公司在心态上先输了,没有适应市场变化的心态,一味满足于既有的成绩,自然就没有主动适应市场,把握市场的行动。
  反过来,佳能公司可能没有领先的技术,但他们在心态上却先赢了,先假定客户价值是会变化的,就获得了把握市场的主动权,自然也就有了佳能公司在数码复印机上的行动,自然也就有产品畅销、企业盈利。
  请记住,心态创造行动,行动创造结果。如果我们想要一个满意的“商业结果”,那么我们首先要树立一种能够激发行动的“商业心态”。
  如何从卖菜中赚钱?结果心态是一种价值心态
  商人与其他人不同的地方在于,商人强调行动!商人的行动能力在所有的人群中是最强的。为什么?因为商人心态是一种结果心态,或者说是一种价值心态——公司的利润源于为客户提供价值,个人收入源于公司创造价值。
  因此,结果心态,本质上是一种价值心态——我们想要更多回报,就要提供更大的价值!从商业角度说,我们想要更多的财富,那么我们就只能通过为客户、为公司提供更多的结果,才能“交换”得到我们想要的东西。
  有了这种结果心态,就意味关我们立即获得了行动的动力与提高自我素质的机会。
  动力是什么?在商言商,进了公司,不想赚钱,那不是一种商人的心态。任何一名公司员工,进入公司的第一天,就要树立多赚钱的思想。当然,只想赚钱的员工不是好员工,因为这样的员工太短视,但不想多赚钱的员工也不是好员工,员工不想赚钱,公司如何赚钱?公司是一种用经济手段来衡量个人价值的地方,你想要更多的回报,那就为公司提供更多更好的结果吧!
  机会在哪里?对外,因为我们需要为客户提供产品,并且让客户觉得物有所值,所以我们可以通过提高这个实实在在的产品的质量和服务的满意度来使其价值提高;对内,因为我们需要为公司提供结果,并且让公司觉得物有所值,所以我们可以通过改进自己的工作方法,提高自己的工作技能,来提高我们所提供的价值。所有这些,都是机会所在!
  举一人简单的例子“卖菜”来说明吧。
  买菜卖菜,虽然是最普通的商业行为,但往往最普通的行为,能够说明最深刻的道理。通过这类简单的例子,我们很容易就明白,拥有结果心态之后中,为什么我们会有新的动力?为什么我们会拥有新的机会?
  比如你把菜放在菜市场去卖,别人给你5角钱。这时候,任何人都会有一种本能的反应——想办法把菜卖到6角、7角……甚至1元钱。
  那如何做到这点呢?接下来,你就会想,应该对这个菜进行保鲜,让菜从外表上更美观、把菜的种类做得更齐全、向顾客把菜的营养成分介绍得更清晰……都是我们提高菜的价值的方法。
  这种心态就是结果心态:我们通过改进,为客户提供更高价值,来提高我们的价值,从而使结果更好,从而获得更多的收入!
  有了这个结果心态之后,我们不仅可以通过改进白菜的品质来获得高利润,还可以从结果的角度去想,有没有比卖白菜更赚钱的?于是我们在卖的品种中,加入萝卜、西红柿等等。
  然而,这一切的关键在于——我们要懂得回报是一种结果,提供价值才是创造结果的原因,想要更多的回报,那就多为公司创造价值。
  我觉得,结果心态最伟大的地方在于,结果心态是一种积极主动的心态。结果心态提醒我们,不要再把眼光停留在结果上,不要把心态局限在公司给你的回报上,因为那样并不能够帮你改变现状。反过来,要把眼光放在创造结果的原因上,要把心态放在如何为公司创造更多的价值上。
  有了这样的心态,你就不再把命运交给别人!眼光盯在报酬上,就会埋怨公司的工资标准,只要公司不改变,我们就不行动,结果是双输!而眼光盯在提高工资的原因——创造价值上,我们就会积极主动地改变我们的行为,积极主动地多创造价值。这是双赢!
  有了结果心态,我们的命运就从此掌握在自己手中。此处不留人,自有留人处!公司有问题并不是你不行动、不为公司创造价值的理由!这正像别人骂你并不是你骂人的理由一样。我们不骂人是出于做人的原则,而不是因为谁骂或是不骂我们!
  同样,我们创造价值,是出于我们做一个商人的原则,而不是因为哪一个企业对我们公平或是不公平。我们的价值是由市场决定的,不是由哪一个人或哪一个企业决定的!
  卖报老汉的营销:为什么结果心态能够让我们致富?
  我曾经读过这么一个故事,觉得非常确切地说明了结果心态如何帮助我们致富。
  这个故事说的是两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选,发现35路车总站人流量大、车次多,于是选定在35路车总站卖报。
  车站一共三个卖报人,卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想,有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的左右两边。老汉决定,带报纸到等车的人群中和车厢里叫卖。
  一段时间下来,老汉还总结了一些门道:
  等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸,上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析),有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。
  于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸进,不再叫唤快报、晨报之类。而是换了种叫法,根据新闻来叫(价值点)。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、王菲为什么要嫁李亚鹏啦、一个女检察长的堕落啦、超级女声中国移动赚了多少钱等等。
  果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!但老汉发现,这样的做法对男士很管用,但对女士或有钱人不怎么管用,他细细观察,发现女士与有钱人有的会带自己的杂志或书来看(根据客户做细分,懂得客户价值)。
  于是,他就有意识地给女士与有钱人推销杂志:给女士推荐服装美容杂志、给有钱人推销《中国企业家》、《销售与市场》之类的管理杂志。结果十分奏效,这一下利润就大多了,一本杂志的利润等于好几十份报纸呢!
  老汉的这一做法,被一个房地产公司的老总注意到了。他也是老汉的顾客,和老汉熟悉之后,这位老总给了他一个生意:在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告,那个老板每个月给他1000元(几乎相当于他卖报的全月收入)。
  有了这一经验,老汉还会根据什么杂志好卖做一些优惠,比如说买一本《读者》送一份《早报》等等,因为杂志赚的比较多。另外,老汉还为一些慢慢熟悉起来的顾客提供订报服务,并买了一部手机,给经常买报的顾客送名片,承诺可以提供独特预留报纸或杂志服务。
  这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观(有统一的VI,有助于提升形象)。
  老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回一些优惠券。于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。慢慢地,很多人就只到他这儿买报纸杂志了。
  老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员门,在老汉的报亭里张贴可口可乐的宣传画,安放了小冰箱。于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入。
  就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,老汉打算收购边上的报亭,再开几个报亭,把女儿将来读研的钱也挣到手!
  老汉卖报卖出这样的成绩,还真是卖出了一套经营哲学。细细思考起来,老汉的做法其实并没有多么高深的技巧,最关键的就是老汉时时围绕“把报纸卖出去”这个结果,因为只有把报纸卖出去,才能实实在在地赚到钱。老汉的所有举措无不围绕这个结果进行。老汉的故事告诉我们:成功来自对结果的执著追求。
  结果心态:不是“想要”,而是“一定要”
  当有一天你的上司问你要某个结果时,你在执行前,不是考虑能不能成功,而是下定决心即使失败也要执行,关键是建立必胜的信念和决心,坚决贯彻执行决策,尽最大力量获得决策时所要的结果。
  日产的戈恩为什么成功?
  2000年,全球汽车市场一片萧条,日产尼桑公司也因此陷入了困境。危急关头,公司高层空降了法国有“营救大师”之称的卡洛斯•戈恩来到日产,期待他妙手回春拯救日产!
  在戈恩正式上台的就职演说中,他面对日产公司的所有股东和员工,面对众多的新闻媒体,做出了一个惊人的公众承诺——“180”计划:“1-8-0”这三个数字分别代表了日产将实现的三个目标:截至2004财产,全球销售量增加100万台;运营利润率达到8%;汽车事业净债务为0。该计划旨在实现日产的持续性、盈利性增长!
  戈恩在演讲台上坚定地告诉所有人:“我要实现这三个目标,如果任何一点没有做到,我就出局!在这三个目标前,我没有说一个“假如”:假如有了支持、假如经济环境良好、假如日元汇率降低……这表明我已经决定,并已经承担责任,这是我们的承诺!”
  戈恩说到做到,不仅扭亏为盈,现在的日产就像变了一家公司!业界为之震惊,人们发现奇迹总是在这样的大师身上闪现,必然有其成功的方法和规律,于是很多人去求救戈恩。
  有记者问戈恩,为什么在一上台之初就要坚定的锁定目标,不给自己后路?戈恩回答说,人们喜欢结果,因为它简单,谁都能明白,谁都可以去衡量。当我们给了对方一个结果承诺,于是人们对你的态度就会积极起来。人们会说:“OK,这很公平,给他一个机会吧!我们按承诺执行,他按承诺兑现,没有任何借口,一切为了结果。”
  记者接着问:“我觉得对于您的目标来说,就是能够尽快地让日产扭亏为盈。但是对一个连续亏损了那么多年的国际性企业来说,要完成这样的一个目标,来达到这样一愿景,不是一件容易的事情,当时大家认同您的这种观点吗?他们相信您能够完成这个任务吗?”
  戈恩回答道:“我觉得在开始的时候,人们是持怀疑态度的,不是否定的态度,而是怀疑的态度。他们认为戈恩这个外来人根本不了解日本 、不了解日本文化、不了解日产。他能够使公司有多大的起色呢?我希望有这种怀疑的态度,但是我不希望有反对力量和抵制情绪,因为我希望结果成为对我的支持,我希望信心建立在事实之上,信任建立在事实之上,这并不是说说就可以实现的。制定日产复兴计划是我们迈出的第一步,我们要对计划的实施结果做出承诺。”
  那“承诺”对他意味着什么呢?戈恩说:
  “这是一个很简单的词,就是说,在你概括了公司所有要做的事情之后就必须要说:我作为公司的总裁承诺,公司明年要实现盈利,运营利润率要有一定幅度的增长,债务要得以消减。在一定的时间内要有一些量化的指标。”
  “承诺就意味着如果达不到目标的话,我就要辞职,你不能再做第二个计划,也没有第二次机会。你只有一次机会尝试,成功了就好,如果不成功你就要辞职,由其他人来接替。从一开情况就很明确,所有的人都知道,需要完全参与到这个计划中,而且所有的经营委员会成员也要参与进来。因为我们不会有第二个计划。第二个计划只能由其他人来做,所以从一开始形势就很严峻。”
  没有“假如”,只有必须,从一开始就下定决心,一定要实现结果,不实现就辞职!这就是戈恩执行的逻辑!因为“假如”听起来很有逻辑,但获得支持的是我们对结果永不放弃的决心:既然锁定了目标,锁定了结果,那么我们对于结果,就不是要,而是一定要!
  在结果面前,你需要一个“一定要实现”的决心!
  “除了妻儿,一切都要变”
IT业界流传着韩国三星集团总裁李健熙的一句名言:“除了妻儿,一切都要变。”这句话,也正是当年李健熙下定决心带领三星集团励精图治、发奋改革的真实写照。
  1987年,李健熙从父亲李秉哲喆手中接过三星集团这个大摊子,1993年开始重塑三星,并且提出 了这个“除了妻儿都要变”的口号。
  当时,李健熙决心给“沉睡中的三星一剂猛药,一个改革的信号弹”。于是,变革就从改变上下班工作时间开始,将原来的“朝九晚五”变成“朝七晚四”,20万员工都将提前两上小时上班。进行这种大规模的变革会遇到很多方面的阻力,介是李健熙相信,如果下了这个决心,振兴三星的日子就会遥不可及。
  三星人从此意识到“改革开始了”,很多人从以前的闲散的心态中恢复过来,开始利用早下班的时间学习外语、培训进修,这些努力为日后三星集团扩展海外市场打下了坚实的基础。
  1997年时,韩国受到东南亚金融危机的强烈影响,很多韩国大企业纷纷破产倒闭,举国上下损失严重,三星集团也难免受到影响。危机重重下,李健熙决心再次重整三星,他对员工说:“为了公司,生命、财产,甚至名誉都可以抛弃。”
  李健熙拥有如此强烈的危机感与决心,在他的带领下,三星集团制定了明确的战略方向,坚定不移地执行战略,变革在不断推进,影响深远。
  直到2002年年底,三星集团已经跻身全球IT行业前20名,连一向骄傲的索尼都为之汗颜。
  为了表明“一定要结果”,而不是简单的“想要”,三星不惜将上班时间提前两个小时,20万员工生活习惯从此改变。从中我们可以看出李健熙的变革决心之大。这就是结果心态的一个最好说明:优秀的成功者对结果不是“想要”,而是“一定要”!无论付出多大代价,都要达到。
  史泰龙与桑德斯的1855与1009次失败
举世闻名的国际巨星史泰龙,在尚未成名之前,其实是一个穷困潦倒的小子。但是史泰龙没有放弃,他下定决心,一定要成为好莱坞的明星。于是史泰龙就去拜访好莱坞的电影公司,把自己的电影剧本给他们看,并告诉他们自己要演戏中的男主角。
  那时,好莱坞决共有大约500家大大小小的电影公司,史泰龙逐一去拜访过,但是没有一家电影公司愿意录用他,他总共经历了1855次严酷的拒绝和冷嘲热讽。
  最后,总算有一家电影公司的经理被史泰龙的精神感动,愿意采用他的剧本进行尝试,并聘请他担任自己剧本中的男主角,这部片子就是《洛基》!
  从此以后,史泰龙一炮打响,他演的每一部片子都十分卖座,奠定了他国际巨星的地位。在“好莱坞明星”这样一个结果面前,史泰龙不是想要,而是一定要,经历了1855次失败,终于成功。我们有多少人由于没有成功的决心,不要说上千次,就是一两次挫败,就灰心丧气了。
  这就是普通人与成功者的区别,普通人在结果面前只是“想要”,想想而已,得不到,也就放弃了;而执行型人才是“一定要”,不仅仅是在脑子里画一幅蓝图就算了,而且还有将其实现的决心和百折不挠的毅力。“想要”与“一定要”之间,有着多大的鸿沟?肯德基炸鸡的创始人桑德斯上校,退休时已经65岁了,虽然他身无分文,却下定决心要做出一番事业。
  老上校不怕年老,到处推销他的炸鸡秘方,希望有一家餐馆能接受他的方法。但是每次听完桑德斯上校的介绍,十家有九家的餐厅老板都对他的秘方嗤之以鼻。
  然而,老上校对于自己锁定的结果,不是“想要”,而是抱定了“一定要”的决心。在两年时间里,他甚至被人拒绝了整整1009次,桑德斯上校却仍然继续努力着,没有放弃。在1010次成功了——终于有餐厅同意用他的炸鸡秘方。
  很多人只看到史泰龙、肯德基成功以后的光环,却不知道他们在成功前,曾经经历过1855次、1099次的失败。有多少人能承受这么多次的失败,又有多少人能在失败了1855次、1009次后,还是坚定了决心继续努力下去?
  尊严首先是对自己的承诺负责
  在市场经济环境中,什么是尊严?尊严不再是大义灭亲,舍身救国;尊严也不是特权和专制。就个人而言,尊严是你让人尊重的言行;在商业中,尊严是你取得的结果和利益(当然是在合法条件下)。
  尊严首先是对自己的承诺负责。比如我计划在30天内自学完一本书,当期限到了,我没有完成,那我就失去了尊严。这样似乎言重了,但仔细想想,当你对自己都不负责的时候,你又如何对别人和工作负责,你又如何得到别人的尊重?所以这是最起码的。
  这几天来,每当我想起这句话,我一定会完成自己许下的承诺。
  不如每次给自己定的计划低一点,或者不对自己做出任何承诺,那我就没有这个烦恼了,那我就不会没有尊严了。呵呵,听起来很不错噢!
  “没有什么比自由更值得负责任的了”!重重一棒下来,我还敢那样想吗?没有人能对我的自由负责,只有我自己。
  我想要有好工作,我想要有高工资,我想要父母安享晚年,我想要旅游!我渴望这些自由。
  所以在年轻的大好时光里,在大学的黄金时间里,我还有什么理由推卸责任?
  不是把一切写下来就都结束了,行动才能创造结果,结果才能赢得尊严。

  结果心态三要素:心态如何决定行动
  面对你想要的结果,付出行动,在这条路上,也许你会面临险阻,你会磕磕碰碰,你会等待若干次失败的考验,但这都算什么呢?只要你坚守信念,勇敢面对,永不放弃,那么你就会看见风雨过后的彩虹。
  吃了才知道梨子的滋味:结果心态的第一要素是行动思维
  什么叫行动思维?我们新买一台电视机,会不会看完说明书之后再去看电视?通常不会。我们往往是接上电源以后先按播放键再说。按了播放键以后有问题,再去看说明收,这就叫行动思维。
  结果心态的第一要素就是行动思维。我们在现实生活中,往往就是按这种行动思维做事的。
  比如下班了,我站起来说:今天晚上我请大家一起吃饭。我们需不需要开个会讨论,到哪儿去吃饭,吃什么菜,把菜谱讨论好了再去?不会。通常出现的情况是,大家纷纷把计算机关了,把衣服穿上,然后边走边问,上哪吃?”
  行动思维就是这种吃饭思维。先收拾东西走人,然后再问:到哪里吃?先有行动后谈目标。
  为什么要先行动,再谈到哪去?
  因为我们需要让大家感觉为真!什么叫感觉为真?当我请你吃饭的时候,我把东西收拾好,你把东西收拾好,我们走出去了,这就是真。什么情况下说请你吃饭是假?说请你吃饭,我半天不动,你动了然后我还不动,这保证多半是假。
  行动思维解决问题的方式,不是找最好的方法,而是找最快的立即见效的方法。比如我们买了新手机以后,一定把说明书搁在一边,先看自己会不会用,不会用,也不一定先去看说明书,而是先问卖手机的人,告诉我如何拨电话、发短信。
  这个过程有点像吃梨。无论你怎么研究梨的分子结构,如果你不亲自吃,你就永远不知道梨究竟是什么滋味。所以在执行意义上,学问不是第一位的,实践才是第一位的,凡事要亲自做一遍。如果你不吃梨,你就不知道梨是什么滋味。
  用80美元周游世界:结果心态的第二要素是合作
  这是一个真实的故事。
  有一位叫罗伯特•克里斯托弗的美国人,想用80美元来周游世界,他坚信自己能如愿以偿。
  于是,罗伯特找出一张纸,写下他为用80美元周游世界所做的准备:
  1、设法领取到一份可以上船当海员的文件;
  2、去警署中领无犯罪记录证明;
  3、取得YMCA(美国青年会)的会籍;
  4、考取一个国际驾驶执照,找来一套世界地图;
  5、与一家大公司签订合同,为之提供所经国家和地区的土壤样品;
  6、同一家航空公司签订协议,可免费搭机,但要拍摄照片为公司做宣传;
  ……
  于是,当罗伯特完成上述的准备后,年仅26岁的他就在口袋里装好80美元,兴致勃勃地开始自己的旅行。
  以下是他旅行的一些经历:
  1、在加拿大巴芬岛的一个小镇用早餐,他不付分文,条件是为厨师拍照;
  2、在爱尔兰,花4.8美元买了4箱香烟,从巴黎到维也纳,费用是送船长1箱香烟;
  3、从维也纳到瑞士,列车穿山越岭,只需4包香烟;
  4、给伊拉克运输公司的经理和职员摄影,结果免费到达伊朗的德黑兰;
  5、在泰国,由于提供给酒店老板某一地区的资料,受到酒店贵宾式的待遇;
  ……
  最终,通过为达到目标而设置的一系列巧妙的计划,罗伯实现了他用80美元周游世界的梦想。
  罗伯特•克里斯托弗在这里实现了一个似乎不可能实现的目标,很重要的一点,就是他不是把结果仅仅定义于自己的能力上,而是把结果定义于他人的合作上。对于大部分目标来说,靠自己的力量,大多是不可能完成的,但超越自己,借力打力,我们就可以创造奇迹!
  成功需要百折不饶的心:结果心态的第三要素是永不放弃
  曾经,有一个年轻人去见一位智者。
  “请问,怎样才能成功呢?”年轻人恭敬地问。
  智者微微一笑,递给年轻人一颗花生:“它有什么特点?”年轻人愕然。
  “用力捏捏它。”智者说。
  年轻人用力一捏,当然被他碎的花生壳,却留下了花生仁。
  “再搓搓它。”智者说。
  年轻人照着他的话做,花生红色的皮也被自己搓掉了,只留下白白的果实。
  “再用力捏它。”智者说。
  年轻人用力地捏,但是花生仁还是没有被捏碎。
  “用手搓搓看。”智者说。
  当然,什么也搓不下来。
  “虽屡遭挫折,却有一颗坚强的百折不挠的心。这就是成功的秘密。”智者说。
  成功的秘诀之一,就是拥有一颗坚强的百折不挠的心,勇敢、坚持不懈地游向成功的彼岸。
  面对你想要的结果付出行动,在这条路上,也许你会面临险阻,你会磕磕碰碰,你会等待若干次失败的考验,但这都算什么呢?只要你坚守信念,勇敢面对,永不放弃,那么人就会看见风雨过后的彩虹。

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